例えば、「～できないかもしれない（無くなるかもしれない）」（希少性）、思わせぶり、期待（新展開）などは、人の欲求の増大をもたらす。欲求が増大するように見せたり引いたりするのが“引き”である
・引きと兆し
物語の切れ目に思わせぶりな新展開の兆しを入れることで次も見てみたいという欲求が増大する。これを引きと兆しという
・引きと再認識
一度姿を消して、自分の価値を相手に再認識させる引き。相手に自分を探させる時間とエネルギーも使わせる高等戦略である
・コミットメントと引きの二重利益（“コミットメントと一貫性”）
(例) 玩具メーカーの戦略
クリスマスの前からＡの玩具を宣伝する。当然子どもたちは欲しくなり、親に買ってもらう約束をする。しかしクリスマスのその日にはＡの玩具は少ししか卸さない。親が代わりのＢの玩具を買う。それからしばらく経った後で、メーカーは再びＡの玩具を宣伝する。子どもたちは「買ってくれるって約束したじゃないか」と親にねだる。こうして玩具メーカーは二倍の利益を上げることができた
・引きと不安
引きと不安とは、引くことによって不安をもたらすもの。それはつまり不安をもたせるために引くことと同じである。後者のように意図的な引きを使いこなせるようになれたなら、あなたはすでに承諾誘導の実践家である
TOP